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신용카드 업계의 구조조정이 마무리 됨에 따라 카드사들이 본격적으로 영업활성화에 나서고 있다.

은행계 카드사인 KB카드와 외환카드, 우리카드 등은 모은행으로 합병됐고, 전문계 카드사인 LG카드는 채권단의 출자전환 등을 통해 생존의 실마리를 찾았다.

삼성카드 역시 삼성생명의 적극적인 지원을 통해 경영정상화를 추진할 수 있는 여건을 마련했다. 국내 굴지의 삼성생명이 증자를 통해 삼성카드 주주로 참여하게 됨에 따라 기존 삼성전자와 함께 대주주의 백업 기능이 강화됨은 물론 신용공여한도 확대로 기존 현금유동성(4.7조원)을 포함해 총 10조원정도를 확보했기 때문이다.

아울러 삼성카드의 유상증자 완료 및 신용공여 한도 확대는 LG, 외환카드 사태 등으로 일부 남아 있던 시장의 심리적 불안감을 해소하는 계기가 됐다. 실제 삼성카드 유상증자 실시 이후 3년만기 회사채 발행이 재개되는 등 카드업계를 둘러싸고 있던 유동성위기가 해소된 것으로 나타났다.

이에 따라 카드업계는 영업강화에 나섰다. 그동안 중단했던 카드론 등을 재개하는 것은 물론 무이자 할부를 재개하는 등 우수고객 확보를 위해 다양한 마케팅을 전개하고 있다. 특히 후발 카드사와 은행계 카드사들의 마케팅이 치열하다.

전업계 카드사들은 유동성 위기로 유통업체와 제휴를 해지하고 할인혜택을 축소하는 등 영업이 위축됐던 점을 고려해 서비스한도 증액과 제휴 확대 등 적극적인 영업전략을 마련, 고객몰이에 나서고 있다.

이에 맞서 전업계 선발 카드사들 역시 새로운 상품을 적극 출시하는 한편 우량고객을 대상으로는 파격적 금리의 금융상품 내놓고 있있다. 비씨카드는 차별화된 신상품 개발 및 틈새시장 개척을 통해 우량고객을 확보한다는 전략이다. 포화상태에 이른 카드시장에서 기존 회원의 이탈방지 및 신규우량회원을 확보하기 위해서는 차별화된 신상품 개발과 서비스 개발이 무엇보다 절실하기 때문이다.

이와 관련 각종 은행취급 상품과의 교차판매 및 예금, 적금 등 은행상품과 연계된 카드를 개발해 은행계 카드사의 강점을 부각시키는데 주력한다는 전략이다. 또 핸드폰 결제시장, 선불 직불카드 시장 등 틈새시장도 적극적으로 개척하는 것은 물론 업계 최저 수수료율 유지를 통해 실질적인 혜택을 제공하고 있다.

삼성카드는 신판사업의 흑자기반 구축을 위한 사업구조 리모델링 및 수익창출 기반의 신상품 출시에 영업력을 집중하고 있다. 그 일환으로 우량고객 확충을 위한 종합 리워드 프로그램 개발을 통해 우량 고객에게는 업계 최고의 금전적 혜택과 서비스를 제공하는 전략을 펼치고 있다. 따라서 카드론 부문에서는 우량직군의 회원을 대상으로 10%미만의 초단기론상품을 출시하고 대대적인 광고를 벌이고있다.

영업의 기본적 전략은 신판사업을 강화하는 것이지만 우량한 잔고를 확대하고 우량고객을 확충하는 한편 수익기반 강화를 위해서는 금융사업도 일정부분 강화할 필요가 있기 때문이다.

LG카드는 영업시스템을 전면 개편해 우량회원 및 자산을 지속적으로 유지하는 등 질 중심의 영업을 본격 전개한다는 전략이다.

이를 위해 1대1 마케팅을 강화하고, 전략가맹점과의 제휴를 통한 특화서비스 제공, 회원별 가격차별화 강화 등 저비용 고효율 마케팅을 펼치기로 했다. 특히 1000만명에 달하는 고객의 DB를 핵심 전력화시켜 구매력을 극대화하기로 했다.

이와관련 고객들의 라이프 스타일을 반영한 차별화된 신상품을 개발하는 것은 물론 다양한 문화컨텐츠 제공을 통한 회원 참여도를 늘리기로 했다. 또 수익성 향상, 탄탄한 유통네트워크를 이용한 실질적인 혜택을 제공하는 등 전문계 카드사가 제공할 수 없는 다양한 금융서비스도함께 제공하기로 했다.

현대카드는 고객 라이프스타일을 세분화한 카드를 선보이며 영업을 강화하고 있다. 고객의 주 이용처 분석과 소비자 조사 등 고객의 성향을 분석해 신카드 개발에 활용하고 있고, 새 카드의 명칭을 알파벳을 사용해 고객들을 유인하고 있다. 현재 출시된 카드는 통신전용카드 T, 항공전용카드 A.K, 대학생전용 체크카드인 U등이 있으며, 향후 쇼핑을 즐기는 신세대를 위한 신카드를 출시할 예정이다.

특히 현대카드는 출시된 각 카드별로 다양한 마케팅을 전개하며 고객몰이에 나서고 있다. 후발카드사로서 구조조정을 완료한 현 시점이 우량고객을 확보할 수 있는 좋은 기회이기 때문이다.

신한카드는 그룹내 우수 고객은 물론 외부의 중상층 고객 등 우량직군을 선정, 타깃영업을 실시하고 있다. 신한금융그룹의 자회사라는 강점을 활용해 그룹 영업망을 적절히 이용하고, 그룹내 우수고객에 대한 타깃 마케팅을 활성화함으로써 고객의 로열티를 증대하는 방향으로 영업을 추진하고 있다.

이와 관련 신한카드는 최근 취급수수료를 면제해주는 마이너스 통장 방식의 현금서비스를 제공하는 것은 물론 신한은행 정기예금 가입시 최고 50만원 선지급 등의 서비스를 제공하는 '신한 F1카드'를 출시하고 고객몰이에 나섰다. 특히 신한카드는 포인트 적립 선호 고객은 백화점, 교육기관 사용액의 최고 2%를 적립해 주는 F1 블루카드, 이동통신, 영화티켓 할인 등 각종 할인 혜택을 중시하는 고객은 F1 오렌지카드, 새로운 기부 문화를 원하는 고객은 F1 바이올렛카드 등 고객이 자신의 라이프 스타일에 맞게 선택할 수 있도록 하는 등 맞춤서비스도 도입했다.

롯데카드는 롯데그룹의 유통서비스 네트워크를 기반으로 한 영업에 주력하고 있다. 롯데백화점을 비롯한 롯데그룹의 유통, 레저, 관광,문화, 서비스 네트워크가 고객들의 일상생활과 직접 접촉하는 부분이 크기 때문에 이를 활용해 롯데카드의 서비스 차별화를 도모하고 있다. 실제 롯데카드는 각 지점 및 영업소 외에 롯데백화점과 롯데마트를 거점으로 삼아 전환신청은 물론이고 신규회원 모집활동을 벌이고 있다.

KB카드는 우수고객 중심의 마케팅 활동을 위해 고객군별 책임영업체제를 구축하고, CRM의 정교화 및 분석력을 강화하고 있다.

또 은행의 두터운 우수고객층을 대상으로 신규 KB카드를 교차 판매하는 전략을 펼치고 있다. 아울러 우량고객들을 대상으로 카드한도도 늘리는 등 서비스의 전문화와 고급화에 치중하기로 했다.

우리은행과의 합병을 통해 구조조정을 마무리한 우리카드는 '우리멤버스 플러스카드' 출시와 더불어 주요 타겟고객인 30~40대 고객층에 대한 집중적인 회원유치를 강화하는 한편 우량고객 중심의 CRM 마케팅, 휴면회원 활성화와 우량고객 대상의 카드사용 증대 캠페인을 함께 추진함으로써 우량고객 위주의 수익성에 초점을 맞춘 영업전략을 추진할 계획이다.

특히 은행과 합병을 계기로 우리금융그룹 자회사간 공동상품 및 서비스 개발 등 시너지 마케팅을 전략적으로 추진함으로써 매출을 증대시키고 지속적으로 연체율을 낮춰 자산의 우량화를 추진할 예정이다. 지난 4월1일 은행합병에 맞춰 출시한 '우리멤버스 카드'는 이러한 은행연계 영업강화를 위해 새롭게 개발된 신상품이다.

외환은행은 합병을 앞두고 장기 파업으로 인한 영업력 손실 및 고객이탈을 최단시간내 만회하기 위해 핵심전략 목표 및 방향을 설정하고 영업을 추진중이다. 은행과 카드사간 합병시너지 효과의 극대화를 통한 고객 활성화를 꾀하는 것이 무엇보다 시급하기 때문이다.

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